목차

개정5판 서문 
개정5판에 부쳐 
초판 서문 

PART 1… 설득의 무기 
누르면, 작동한다 
의사결정의 지름길 
부당이득을 취하는 사람들 
주짓수의 기술 

PART 2… 상호성의 원칙 
상호성의 작동 방식 
압도적인 위력|정치가의 착각 또는 은폐|공짜 샘플은 없다|원치 않는 호의도 갚아야 한다|상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다 
상호 양보 
‘거절 후 양보’ 전략 
상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리|진퇴양난|헌혈 장기 약정|기분 좋은 부작용 
상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략 
호의와 설득 전략을 구분하라|상대의 실체를 파악하라 

PART 3… 일관성의 원칙 
일관성의 위력 
신속한 결정|자기기만의 요새|애타는 숨바꼭질 
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’ 
감성과 지성|마법 같은 행동|내적 선택|자동 강화|‘낮은 공’ 전략으로 공익을 증진하는 방법 
일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략 
뱃속이 불편한 느낌에 반응하라|마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라|특별 취약 부류 

PART 4… 사회적 증거의 원칙 
다수의 행동을 따르려는 성향 
피플 파워|예언 실패, 그후 
사망 원인-불확실성 
과학적 접근|도시인의 응급 상황 대처법 
따라하는 원숭이 
따라 죽는 원숭이|고립된 원숭이 
사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략 
정보 입력 차단 

PART 5… 호감의 원칙 
설득하고 싶다면 친구가 되어라 
누군가를 좋아하는 이유 
신체적 매력|유사성|칭찬|접촉과 협조|캠프 실험|학교에 적용하기 
조건화와 연상작용 
파블로프라는 이름이 종을 울릴까?|기상 예보부터 스포츠까지 
호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략 

PART 6… 권위의 원칙 
명령에 대한 인간의 행동 패턴 
맹목적 복종의 매력과 위험 
내용보다 암시 
직함|복장|장식 
권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략 
신뢰할 만한 권위|교활한 진실 

PART 7… 희귀성의 원칙 
최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것 
한정 판매|시간 제한 
심리적 반발 
성인의 심리적 반발-사랑, 총기, 맥주|검열 
최적의 조건 
새로운 희소성-더 비싼 과자와 시민혁명|희귀한 자원 확보 경쟁-어리석은 열정 
희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략 

PART 8… 지름길 원칙을 사수하라! 
원시적 자동 판단 
현대적 자동 판단 
의사결정의 지름길이여, 영원하라! 

참고자료